getabstract versus getconcrete

Ich bin seit Jahren XING-Mitglied (hier geht es zum Profil) und nutze diese Plattform immer wieder um Kontakte zu halten. Nun freue ich mich über das Angebot die Buchrezensionen von „getabstract“ lesen zu können. So bekomme ich einen schnellen Überblick über aktuelle Literatur und kann mich entscheiden, ob ich das Buch komplett kaufen und lesen will, oder ob mir die Sichtweise des Rezensenten hinreichende Informationen gibt.

Was mich an dieser Möglichkeit besonders begeistert ist, dass man schnell einen Überblick über aktuelle Themen bekommt. Sozusagen ein Trendmesser, dem man entnehmen kann, welche Fragen hinsichtlich Unternehmensführung etc. gerade diskutiert werden. Das Buch von Alan Trefler „Der Bauplan für den digitalen Wandel“ ist so ein Buch. Es beschreibt die Auswirkungen, wenn Unternehmen ihre Kunden zu sehr zum König gemacht haben. Es beschreibt aber auch, wie Kundenorientierung im Zeitalter der Digitalisierung aussehen sollte und welche Anforderungen an die IT gestellt werden.

Ein anderes, empfehlenswertes Buch war die Kunst des klugen Fragens von Warren Berger. Das hatte ich zufällig kurz bevor es rezensiert wurde, selbst gelesen und fand die Rezension auch wirklich gut gelungen. Warren Berger beschreibt darin, wie Unternehmensentwicklungen entstanden sind aus tiefgreifenden, klugen Fragen. Zahlreiche Beispiele listet der Autor auf, mit denen er anschaulich darstellt, wie kluge Fragen Entscheider geführt haben.

Außerdem gibt es so einige aktuelle Titel zum thema Marketing und Sales. Und überall spielt das Thema der Persönlichkeit eine große Rolle. Was tut mir gut? Was will der Kunde? Welche Werte treiben mich oder den Kunden an?

In meiner Masterthesis habe ich genau diese Themen in aktuellen Fachzeitschriften untersucht und mit Inhalten von personaldiagnostischen Tools wie der MotivationsPotenzialAnalyse MPA kombiniert. Mein persönliches Fazit ist: Es wird immer komplizierter Marketing oder Führung so zu gestalten, dass man den Menschen wirklich in seinen Motiven abholt. Zu viel Hintergrundwissen hemmt die Prozesse und das bei einer extremen, schnellebigen Unternehmenswelt.

Der Ausweg liegt in etwas, was Warren Berger schon beschreibt: Der Kunst des klugen Fragens. Anders als Berger sehe ich jedoch den Ausweg darin, Mitarbeiter klug zurück zu fragen, und nicht allgemeine Fragen an das Unternehmen zu richten. Eine gute Methodik, die kluges Fragen unterstützt, ist die von Alexander (Lex) Bos entwickelte „Dynamische Urteilsbildung“. Als ich diese Methode 1999 kennenlernte begann ich sofort damit zu arbeiten – und erzielte erstaunliche Erfolge. Dabei läuft das Prinzip entgegengesetzt zu den immer komplexer werdenden Trends, die durch Abstrahierung entstehen: Jeder einzelne Mensch hat seine persönlichen Fragen, die ihn antreiben, die ihn zum Zeitpunkt ihres Auftauchens zu Handlungen bewegen. Auf der Suche nach Verallgemeinerung und dem Streben nach Allgemeingültigkeit, verlassen wir diese eigentliche Frage und stellen eine oberflächlichere, unverfänglichere. Gelingt es jedoch der Führungskraft von der Abstraktionsebene des Comparativa Mitarbeiters wieder auf die eigentliche, konkrete Fragestellung zurückzukommen, so entsteht eine Rückbindung an die eigene Motivation des Mitarbeiters. Versuchen Sie es mal: Wenn Sie ein Mitarbeiter um Rat fragt, wirklich herauszufinden, was seine eigentliche Frage ist.

Vier Tipps dazu:

  • Fragen Sie konkret nach, wodurch die Frage entstanden ist
  • Fragen Sie konkret nach, was sein persönliches Ziel mit der Beantwortung der Frage ist
  • Fragen Sie nach konkreten Fakten und Möglichkeiten und
  • Fragen Sie nach persönlichen Meinungen.

Die Reihenfolge der Fragen ist nicht vorgegeben. Schließen Sie am Ende des Fragenzyklus mit der Bitte, die Ausgangsfrage nochmal neu zu formulieren. Sie werden überrascht sein, wie sich die Frage verändert hat.

Ihnen eine schöne Zeit

Olaf Keser-Wagner

Übrigens: Das von mir weiterentwickelte Modell der Dynamischen Urteilsbildung, die sogenannte Gesprächslandkarte 8×8, das ErIch-Modell und die MPA gibt es übrigens in drei einzeln buchbaren Schnupperworkshops in München am 1. und 2. Dezember 2015. Mehr dazu unter www.8x8uke.de/veranstaltung . Die Masterthesis ist bei Books on Demand veröffentlicht und kann hier bestellt werden.

 

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